Aprenda como os bons estrategistas interpretam as pessoas

Sun Tzu - o que ensina a experiência

O grande mestre da estratégia Sun Tzu nos ensina:
 "Quando teus espiões infiltrados no território inimigo te informarem que ali falam baixo, de forma misteriosa e agem discretamente, conclui que premeditam uma ação geral e se preparam: avança contra eles sem demora. Eles querem te surpreender, surpreende primeiro.Se, ao contrário, te informam que eles se mostram barulhentos, orgulhosos e altivos em seus discursos, fica certo que premeditam bater em retirada e não pretendem cair e tuas mãos."
A primeira lição que temos aqui é que o que vamos ou não vamos fazer deve ser definido muito em função do comportamento dos que estão conosco no cenário em que pretendemos agir. Isso quer dizer que uma decisão tomada sem levar em consideração o que os outros estão fazendo e, principalmente, sem uma correta interpretação desses comportamentos é uma decisão precipitada. É um passo na direção do fracasso.

A segunda lição que podemos tirar do texto é a de que o bom estrategista e o ruim fazem leituras diferentes quando olham para a mesma coisa. Essas leituras podem ser inclusive exatamente opostas. E cada um deles vai agir de acordo com o que entende que está acontecendo. Isso quer dizer que cada um deles vai seguir uma direção. O que os levará certamente a lugares - ou resultados - bem diferentes...

Silêncio - o que ele nos diz

O mau estrategista olhará para as pessoas trabalhando discretamente e sem ostentarpoderes e recursos e verá que são apenas um bando de fracos em quem não se vê nada demais porque realmente não têm nada de relevante que se deva temer. O bom estrategista olhará para essas mesmas pessoas e verá que "jogadores" preparados se comportam assim por outra razão. Eles preferem ocultar seus recursos e movimentações porque não querem denunciar sua estratégia. Os bons estrategistas não pretendem que seus adversários se sintam ameaçados e que tomem as devidas providências para se defender. O bom estrategista interpreta o silêncio e a aparente apatia do oponente de outra maneira quando sabe que do outro lado há também um outro bom estrategista.

O mau estrategista se acomodará confiantemente na sua zona de conforto...

O bom estrategista se preparará para o pior.

E quando o pior vier, o destino dos dois deixará claro quem é quem.
  

Ostentação - será verdade?...

O mau estrategista verá a algazarra do espalhafatoso que se vangloria das suas capacidades e das suas condições e ficará com medo do seu discurso assustador. E será um covarde diante de um adversário que provavelmente não está falando exatamente a verdade. E a sua timidez vai fazer mais contra o seu progresso que mil concorrentes fariam. O bom estrategista, por outro lado, sabe que os bons estrategistas só fazem esse tipo de discurso quando sabem que estão diante de covardes crônicos e de idiotas que acreditam que alguém sério seria capaz de revelar seus planos e recursos. Ele sabe que isso no mais das vezes é uma atitude desesperada de quem já viu que não vai resistir a um confronto e que está tentando intimidar os demais com seu discurso para evitar a todo custo a batalha. O bom estrategista, diante dessa confissão de fragilidade, avança, da maneira mais conveniente.

Discurso e comportamento

O bom estrategista foca a atenção nos comportamentos. O mau estrategista foca a atenção nos discursos.

Isso é um princípio básico no trabalho de interpretação das pessoas. 

O que uma pessoa diz até deve ser levado em consideração, mas, apenas dentro de um contexto em que sejam considerados também todos os demais comportamentos. Os movimentos do seu corpo, o tom da sua voz, as expressões faciais. Tudo isso fala e de maneira mais eloquente do que as palavras. 

A biografia também é importante: como se comportou esse indivíduo em situações anteriores parecidas? Qual foi o seu comportamento no âmbito psicológico, ele foi mais ou menos controlado? Ele se retraiu e procurou se esconder em meio a outros que pudessem defendê-lo, ou, tomou a dianteira e comandou a ação? Por quanto tempo ele costuma resistir à pressão psicológica, algumas horas, dias, poucos meses, anos? Ou, ninguém nunca viu esse sujeito mostrar sinal de exaustão? Como ele toma decisões, movido pela primeira emoção mais forte que se apossa dele, ou, ele leva bastante tempo para decidir porque prefere se reunir com seus auxiliares e analisar friamente a questão sob todos os aspectos? 

O comportamento do indivíduo, de hoje e de sempre, dize mais sobre quem ele é e do que é realmente capaz do que as suas palavras.

O discurso é só mais um comportamento a ser devidamente analisado junto a todos os outros... 

Informação além da informação

O bom estrategista se aproveita de tudo o que vê e ouve e, depois, coloca em sua mesa de análises tudo isso e analisa de maneira emocionalmente equilibrada e de forma racional e, assim, acaba chegando a uma outra grande quantidade de informações novas, que não podem ser nem vistas e nem ouvidas. O mau estrategista é raso e não passa da profundidade do que vê e ouve de forma imediata, não sabe como analisar aquilo, e, acredita que a aparência e os discursos são fontes confiáveis da verdade.

O mau estrategista só consegue colher da situação em que se encontra as informações que estão ao alcance dos seus sentidos e das conclusões mais óbvias. 

O bom estrategista, em primeiro lugar, organiza as informações que colheu do ambiente. Depois, sempre de maneira organizada e sistemática, se pergunta sobre as causas de tudo o que está presente no cenário no atual momento. Se ele tem uma maçã na mão, ele sabe que pode concluir com um bom grau de segurança que em algum momento houve uma árvore, que era uma macieira, e se ele pesquisar o tempo de vida de uma macieira ele será capaz inclusive de estimar em que momento aproximadamente essa macieira existiu. Na análise do mau estrategista não aparece macieira nenhuma... Produzidas informações seguras sobre as condições anteriores ele parte, seguindo a mesma lógica, para uma análise da situação decorrente do estado atual do cenário. A maçã se estragará, inevitavelmente, em algum momento, e, se ele está pretendendo comer maçã somente na semana que vem é melhor ele pensar em outra maçã, porque a que ele tem ali provavelmente já não estará em condições. E, assim, ele já tem umaprovidência a ser tomada. A análise do mau estrategista não diz nada sobre providências a serem tomadas... 

Identificando o oponente

O bom estrategista conhece perfeitamente as diferenças entre bons e maus estrategistas, seus comportamentos típicos, e consegue compreender rapidamente quem está diante de si. O mau estrategista nem nunca pensou seriamente sobre essa questão.

Tudo em análise estratégica começa com o conhecimento sobre aqueles com quem estamos lidando.

Porque precisamos cruzar essa informação com o que sabemos sobre nós mesmos.

Para saber se devemos avançar ou recuar...

O bom estrategista sobrevive mais porque sabe a hora de avançar e recuar. E, quando for malsucedido, chamará para a si a responsabilidade e culpará apenas a sua imperfeita capacidade estratégica. O mau estrategista morrerá convencido de que o seu fracasso foi responsabilidade da maldade e da desonestidade dos adversários e dos aliados.

A diferença de visão dos dois acabará os levando aos lugares que, de maneira justa, eles merecem.

Evitar a guerra - e aprender a lutar

Nós devemos sempre que possível evitar as guerras, no sentido militar, devemos evitar conflitos entre organizações que gerariam mais desgastes do que vantagens, e, devemos sempre evitar o confronto em nível pessoal quando for possível tratar a situação de maneira mais inteligente.

Mas, não devemos nunca deixar de saber lutar.

Nós podemos nos dispor a evitar a guerra. Mas não podemos garantir que ela não virá sobre nós.

Isso é verdade em qualquer nível da atividade humana.

É por isso que devemos desenvolver visão estratégica. É por isso que devemos ser pessoas estratégicas, pessoas que avaliam tudo e todos dentro do cenário global com todos os seus componentes e todo o seu dinamismo. É por isso que devemos procurar ser bons estrategistas.

A estratégia não serve apenas para atacar os outros. A estratégia é fundamental também para a nossa defesa.

Ser bom estrategista é fundamental para a nossa sobrevivência.

Quando a guerra vier para cima de nós - e, em algum sentido, ela sempre virá - ela encontrará dois tipos de pessoas:

As que estarão preparadas.

E, as que estarão despreparadas...

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